El arte de influir en los demás: Las 6 leyes fundamentales de la persuasión de Robert Cialdini

Cada minuto se envían 240 millones de correos electrónicos, 42 millones de mensajes de Whatsapp, 360,000 mensajes por Twitter y se hacen 6.3 millones de búsquedas en Google (Statista, 2024). En medio de esta sobrecarga de información, es crucial tener una voz atrayente y distinguible para no ser uno más en el ensordecedor ruido. Robert Cialdini, un reputado psicólogo, ha estudiado durante años las técnicas que pueden hacer que tu voz destaque. Aquí te traigo las 6 leyes fundamentales de la influencia según Cialdini.

Ley de Reciprocidad

El ser humano tiene una fuerte tendencia a devolver favores como gesto de gratitud. Haz un favor desinteresado y, días después, pide un favor a esa misma persona. La sensación de deuda es descomunal. Por ejemplo, las muestras gratuitas en supermercados aumentan la probabilidad de compra del producto.

Ley del Compromiso y la Coherencia

Una vez que nos comprometemos, nos cuesta mucho rechazar. Tendemos a mantener coherencia entre lo que decimos y hacemos. La técnica del pie en la puerta empieza pidiendo un pequeño favor que cualquiera aceptaría y luego gradualmente pide favores mayores.

Ley de la Prueba Social

Si mucha gente hace o dice algo, tendemos a imitarlo. Esto se potencia por la validación social. Un ejemplo son las reseñas positivas que incrementan las ventas de productos en Amazon. Los testimonios y casos de éxito también aumentan la probabilidad de que otros sigan el mismo comportamiento.

Ley de la Autoridad

Tendemos a obedecer a figuras de autoridad o expertos. Un estudio clásico mostró que las personas obedecían más cuando la persona daba órdenes vestida de guardia de seguridad. Las credenciales y el atuendo profesional convencen al instante.

Ley del Agrado

Confiamos más en quienes nos caen bien, comparten ideales con nosotros o son personas atractivas. Las campañas de marketing que utilizan celebridades aumentan las ventas, incluso cuando sabemos que les han pagado para promocionar un producto.

Ley de la Escasez

Valoramos más aquello que es limitado. Las promociones de "oferta por tiempo limitado" o "últimos artículos en stock" crean una sensación de urgencia. Un estudio mostró que las personas valoraban más las galletas cuando había pocas disponibles, a pesar de ser las mismas galletas.

La ética de convencer

Estamos siempre tratando de influir en los demás, ya sea sobre a dónde ir con amigos, qué película ver, o qué comer. Aplicar estas técnicas puede ser eficaz, pero es crucial actuar éticamente y no manipular a las personas.

Nacho Caballero. Copywriter experto en Storytelling aplicado a la Comunicación, Marketing y Ventas

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